​《孙子兵法》“军争篇”之二

《孙子兵法》“军争篇”之二

“军争”，争的主动权，这就是“你打你的，我打我的”。

在商业竞争中，同样如此。经典的案例就是统一和康师傅的方便面之战。

康师傅和统一都是台湾地区的品牌。在台湾地区，统一是真正做方便面的，而康师傅的主打产品是食用油，方便面只是它的边缘产品。但是康师傅的老板确实有眼光。他发现大陆老百姓对方便面的需求量极大，但在当时的大陆市场，没有好的方便面品牌，康师傅老板当机立断，做出两个决定：第一，进军大陆市场；第二，转战方便面市场。

很快康师傅方便面就在大陆打开了局面，并迅速成为大陆方便面市场的第一品牌，市场份额一度达到65%，是绝对的垄断者。

统一已经失去了先机。为了扭转这种局面，统一在大陆投入了大量的广告宣传，包括推出了“小浣熊”这样的产品。就是为了告诉大陆老百姓，我才是方便面的第一品牌。

但是没有用。康师傅的品牌形象已经深入大陆市场（第一印象的心理定律），所以康师傅的市场占有率始终在60%以上，而统一的市场占有率只有10%左右。

统一意识到一个残酷的现实：在品牌认知这个战场上，康师傅的先发优势已经不可动摇，继续在品牌认知上与康师傅纠缠，统一永远没有取胜的希望，永远打不开局面。

统一于是改变了策略，推出了一款新的产品：“统一100”。

“统一100”是怎么回事？

方便面的面饼重量一般都是75克~80克。统一把面饼的重量提高到100克。这样一来，就把方便面之争，从品牌之争转变成了重量之争，把重量这一概念给凸显出来。

康师傅当然不能眼睁睁地看着统一推出“统一100”来攻城略地，它肯定要进行阻击，康师傅也随后推出了自己的产品—“面霸120”，你不是100克吗？我120克。

但这样一来，反而进一步强化了面饼“重量”的概念。

统一趁机推出新的产品--“来一桶”。“来一桶”内有两个面饼，成了重量之王，谁还能吃三个面饼呢？

这一下就终结了这场方便面大战。统一的市场份额由此上升到30%，而康师傅的市场份额，则一度下降到了45%。

华为与思科的竞争，也是采用了“你打你的，我的我的”的策略。

华为刚开始与思科等世界级的通信设备制造商竞争的时候，技术是华为最大的短板。技术的提升是需要时间的。如果华为上来就与思科拼技术，华为死定了。

华为开始发挥自己在价格和服务上的优势。尤其是服务，甚至连客户安装的竞争对手的设备出了问题，华为都主动积极地为客户提供服务，帮客户解决问题，从无怨言。华为由此成功地把与对手的市场竞争，从技术竞争，转化成了服务的竞争。而后者恰恰是对手无法弥补的短板。

掌握主动权：什么时间打，在什么地方打，用什么方式打，和什么样的对手打，打对手的哪个环节等等等等，都要由你说了算。就是“军争篇”的核心。

美军《作战纲要》说：“所谓主动，就是要不断地努力迫使敌人按照我们指挥官的作战意图和节奏行动，同时保持自己的行动自由。”

这就是孙子说的：“致人而不致于人”。